【创業谈】台灣二手车纪行——品牌连锁的启示

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當咱们都将二手车行業對标美國的時辰，是不是有人留心過台灣二手车的成长近况？這位曾有着亚洲四小龙佳誉的宝岛圣地，颠末近40年的成长，形成為了怎麼安定的二手车業态？

本文作者车猫網CMO朱旻。在上個月，车猫網焦点团队黄巍、韩光裕等应邀赴台進举動期3天的考查访问，淚溝,如下是他與台灣同業交换以后，對检测認证、品牌同盟辦事和二手车電商等课题的钻研总结。

可是，必要注重的是，比拟于大陆，台灣傳统行業互联網+的步調后進近十年，在這個挪動互联網的期間，台灣已不复昔時“亚洲四小龙”之勇，是以，咱们必要思虑，與台灣的對标，事实哪些是可以進修的？而又有哪些是必要被期間摒弃的。

在二手车電商被一向看好却又被一致质疑确當下，重重偶合却又衍射出二手车成长的必定趋向。2016年头時，中國二手车電商敏捷卷進了“品牌连锁”和“线下辦事”的期間旋涡。

3月，台北多雨湿润，正如孟庭苇那首《冬日到台北来看雨》：街道冷静，苦衷拥堵，每個角落都有中华老旧的回想。三天的行程内容丰硕，车猫团队观光了4家分属于台灣SUM优良车商同盟與SAVE認证的品牌加盟车商的門店，领會了品牌同盟平常营業谋划环境，最后造访了“即将企業”台北总部，观摩了B2B現场拍賣。

车猫網团队很是承認台灣车商同盟品牌连锁對规范二手车行業成长的首要意义和实践价值，這些贵重的履历将對中國二手车電商成长具备启迪感化。

一、范围不小，行業成熟



2015年，台灣省私人车保有量750万台（全省2300万生齿，人均0.33台），二手车（中古车）贩賣71万台，新车贩賣42万台，二手车贩賣占保有量9.5%，二手车：新车=1.7:1。台灣市场颠末近40年的成长，二手车業态重要由B2C车商同盟、B2B拍賣和B2C品牌二手车组成，B2C模式是绝對的主流，营業流程及辦事都很是成熟规范。二手车電商（8891&UCAR）属于二手车信息公布平台，為C2C/B2C供给咨询同享。

二、器重品牌，车商同盟發财

與大陆分歧，台灣没有大型二手车市场，二手车车商主體是300平米摆布的连锁門店，散布在汽车辦事買賣街道双方。一起走来，满大街都是二手车同盟的品牌招牌。在台灣二手车品牌同盟的价值已被泛博消费者和车商的認同，品牌同盟重要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。参加品牌同盟，二手车商得到同一的品牌背书，利用同一的检测尺度和認证证书，车源和检测陈述可以在同盟網站盘问。同盟系统（车商、维修網点）為消费者供给优良车源和有包管的售后辦事。

2015年台灣注册车商4000家（未注册约4000家），四大同盟系统车商总数约800家，占注册车商总数20%。（合适主流品牌车商二八法例）。

三、检测認证廣泛認同，辦事網点遍及全省

2003年起头，“即将企業”的SAVE認证第一家展開二手车检测和品牌認证系统，今朝主流認证品牌有SAVE、德國莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM同盟的YES。認证品牌都包管透明车况，杜绝变乱车、水淹车、火烧车，供给認证车售后质保辦事。

消费者采辦品牌認证二手车已构成習气，非認证二手车被镌汰在主流市场以外。固然這些認证辦事都是收费的，認证及质保辦事用度被包括在车价里。各大認证品牌的售后维修辦事網点也遍及全省（SUM同盟有400家车商，300家维修調養点，每3千米就有網点），品牌認证二手车就即是安心，即是便當的辦事。台灣陌头跨越15年车龄以上的私人车触目皆是，一方面是因為经濟不景气台灣人一個钱YKS沙發,打二十四個结能開就行，另外一方面也是源于台灣后市场辦事發财，認证二手车系统完美。

四、匠心與声誉

参加品牌同盟的车商有强烈的品牌認同感，声誉感，将二手车作為酷爱的百年龄業来谋划，力求将每一個细節都做到极致。這些品牌连锁門店范围都不大，占地面积300-500平米摆布，外表绝不高峻上，乃至有些土头土脑。門店结构通常為前部是露天展位（有前提的搭建钢布局雨棚），后面的門店辦公室（勾當板房或集装箱革新），双侧是举升機检测、维修摊位，附带茅厕等糊口设置。麻雀虽小，五脏俱全，這些門店分身检测、買賣、調養、维修等综合辦事功效。

門店外墙都吊挂了同盟颁布的声誉横幅（有些挂上店东小我画像和告白语），辦公室内最醒目标位置都摆放了奖杯成列柜。墙上的同盟证书和大巨细小的奖杯彰显了店东人诚笃谋划，用户口碑和参加同盟的骄傲感。“我做二手车40年了，参加SUM同盟也10年了。我谨小慎微的辦事把客户酿成了本身朋侪。客户再置换買车，平常調養维修都来咱们店，碰到想不開的事也来我店里品茗”。

店东黄老板先容到：“因為连锁店都离车主家不远，與车相干的事几近全来店里解决。如今经濟欠好，我一年也就交易100多台车，端赖供给各类汽车辦事来養家生活。店里近50%都是老客户，复活意也是老客户举荐来的”。

五、互联網处于雏形阶段，但買賣浸透率高

與傳统二手车营業比拟，台灣二手车互联網还处于成长低级阶段，除各大認证同盟有本身的官網外，8891，UCAR和雅虎二手车都是汽车信息公布平台（雷同中國二手车之家、赶集58）。可使人想不到的是，這些信息平台却成了品牌连锁车商获客的重要渠道，50-90%的客户成交都来自這些收集（大陆二手车電商成交浸透率刚10%，做的最佳车商也只有20%的客户来自收集平台）。

為什麼網上看中的车辆成交效力這麼高？與车商沟通才领會到，因為對認证同盟品牌车源车况和售后辦事的認同，消费者只要在收集平台上寻觅带有認证标识的车源，细心浏览認证陈述就可以根基明白采辦意向了，代价、贷款等问题可以到店来谈。

一、辦事體验是關头

台灣品牌连锁店车源和客户重要靠客户口碑。车源渠道：老客户、维修厂、4S店渠道各占30%，拍賣平台获得不足10%；成交客源渠道：老客户及朋侪举荐，收集平台，各占一半摆布；門店的收入：车辆差价和售后辦事各占一半。而口碑源自消费者對品牌连锁品牌和門店周全過细辦事的認同，固然辦事自己也带来了可观的收入。台灣省與中國大陆环境相差甚远，大陆二手车商红利重要靠车辆差价，售后辦事几近没有，红利模式决议了车商對消费者的立场。二手车行業没有高品格的辦事，用户口碑很难构成，靠口碑来得到车源和客户也无从提及。財神娛樂,

二、認证系统是将二手车酿成尺度商品的重要手腕

不管是海内仍是外洋，二手车都是一车一况的非标品，但台灣同業经由過程認证品牌同盟系统将二手车酿成了尺度品：

起首，颠末10年的堆集，创建了消费者對認证连锁品牌的信赖，大師信赖带有認证品牌LOGO车辆车况是透明的，没有变乱车问题车。同盟车商也经由過程成熟的整备维修技能辦事将二手车整备到较高的品格。固然仍是一车一况，但認证品牌车便可以安心采辦，不會上當被骗。

其次，所有的認证同盟城市将车辆检测陈述公布到本身的網站上，同盟车商也會将認证陈述公布到8891如许的二手车信息平台。消费者可以很便利的盘问阅读车况信息。而在中國大陆收集平台上带具體陈述的認证二手车比例低的可怜。認证品牌同盟车辆检测認证陈述是二手车标品化的通行证、身份证、阐明书。

最后，光车况透明还不可，品牌認证车还要有完美的售后辦事维修保障系统。二手车或多或少城市有些瑕疵，但只要维修便利、本钱低，消费者就愿意接管（雷同其他二手貨同样）。台灣品牌認证同盟的维修網点遍及全省，消费者買認证二手车就是圖售后辦事便利，很是省心。

经由過程品牌認证辦事系统，台灣二手车酿成了尺度品，而尺度品收集平台贩賣将加倍轻易，這也难怪台灣認证连锁车商有50%的成交来自收集平台（有的高达90%),而中國大陆最佳的车商收集客户成交才20%,台灣品牌認证系统给大陆二手车電商启迪庞大。

台灣各类品牌二手车同盟走的都是输出認证尺度、辦理培训和供给配套辦事產物的模式。各大品牌同盟都是轻資產重辦理，他们没有自营店，经由過程输出品牌辦理、辦事產物来实現收入和红利。對违背同盟规章轨制、侵害同盟品牌和消费者正當权柄的车商，将作出峻厉惩罚，驱赶其分開同盟，落空品牌背书，這些车商将很难做大。固然也不是100%的车商城市参加品牌同盟，20%有品牌辦事意识，愿意正當谋划的车商盘踞市场主體。同盟车商经由過程尺度系统，為消费者供给行業中最佳的商品和辦事。台灣同盟车商得到朋侪同样的用户口碑，足以阐明品牌连锁是二手车线下辦理有用方法。

一、二手车電商走O2O模式必需完美线下辦事

台灣二手车電商还逗留在车辆公布的咨询平台阶段，但市场成交浸透率已到达50%（中國大陆刚实現有水份的10%浸透）。今朝，中國二手车電商成长火爆，百亿范围融資，十亿量级告白轰炸，让台灣同業震動天朝茶叶蛋的威力。但二手车電商面對的逆境同样不言而喻：平台车源获得难、检测認证本钱高、流量获客难、成交效能低、红利难、负面满天飞，等等。

二手车電商要红利必要平台買賣量，但只存眷買賣自己就會被買賣数据所累（车源、流量、客户、成交率、客单价、成交本钱）。台灣同業在线下辦事上尽力可以阐明：经由過程优良的辦事建立用户口碑，可以解决车源、客户、成交效力和收入等辣手问题。品牌不是告白声量不是暴光，而是用户對你的認同，辦事做得好才是能得到用户認同，品牌才能建立。

①中國二手车電商成长10多年来，坑了上万创業企業、烧掉了几百亿RMB，行業廣泛有了些共鸣：

②二手车注意落地辦事，買賣及辦事场景都在线下，线上玩出花，没有线下平台也只是個過客；

③二手车電商是+互联網的奇迹，线上线下两手都要抓，要赚大钱平台运营轻不了；

④线下运营是二手车電商浩劫题。互联網大佬面临二手车黄牛，常常不知所措。如今各大電商平台都求着车商给车源刷数据，但车商真正必要甚麼？怎样與车商互助给消费者带来优良的辦事？怎样经由過程辦事树立身牌增长收入？今朝二手车電商们斟酌的少之又少。

二、若何轻資產的完成线下结构，实現快速扩大是重要问题

既然线下辦事不成缺乏，那就要扶植线下辦事網点，若何快速低本钱的扩大布点又是头痛困难。中國万二手车電商更多的是经由過程自建的方法来实現，但重資產的模式必要大量資金投入，扩大速率也慢。像台灣品牌認证车商同盟如许模式更合适线下網点的快速扩大，有不少人會质疑在二手车范畴，品牌连锁店线下品控问题。所谓灰心是灰心者的墓志铭，樂观是樂观者的通行证。台灣优良车商同盟10年的成长履历和中國大陆成熟的新车4S店辦事系统可以证实二手车品牌连锁系统是可以将辦事和品控做好的。

三、检测認证不只是一项辦事，而是一個别系

二手车若何酿成尺度品在電商平台上贩賣，是二手车電商必要霸占的困难。今朝中國大陆二手车電商都在做本身的認证系统，但與台灣比拟只是检测辦事與認证陈述自己，也没有经由過程检测認证将二手车酿成标品。穷究问题本源，仍是在高血脂治療,于二手车電商没法深刻线下買賣和辦事环節，與车商瓜葛疏松所酿成的。车源是车商或小我的，電商平台完成检测公布到網站上，但認证车是不是賣出，什麼時候賣的，賣给了谁，電商平台都没法把握。電商平台也无力说服车商互助，為認证车供给辦事，建立本身的認证品牌（這也多是中國二手车電商常常选择重資產方法自建线下店的重要缘由吧，固然C2C模式不與车商互助，只能本身搞扶植）。

大陆的二手车電商应當進修台灣認证同盟系统樂成履历：通太轻資產方法，操纵车商线下資本完成线下網点结构，经由過程车商為消费者供给优良的辦事，才能正真经由過程認证系统将二手车酿成标品，鞭策二手车完成在线買賣（或平台引流買賣）。

四、若何有用地将线上运营将线下营業连系，将是二手车電商的焦点竞争力

固然台灣認证二手车品牌同盟也出缺陷，他们在互联網上的成长后進大陆近10年。中國大陆二手车電商廣泛将平台流量和成交效力當成焦点竞争力。但面临二手车電商O2O必需要延长线下，做好线下的的实际。若何更好的将线上连系线下运营才是将来二手车電商的焦点竞争力。

這块范畴大師都还在试探，车猫網的概念是：買賣辦事是關头。今朝中國二手车行業存在各种问题，這些问题都制约了買賣效能的提高。若是電商平台经由過程各类辦事解决了消费者和车商的困难，必會解放出產力，成倍晋升買賣效力和用户體验。認证质保、车险金融、售后調養都是買賣辦事，经由過程线上线下运营将這些辦事做好也将是電商平台收入的首要来历。将来二手车電商平台焦点竞争力就是買賣辦事系统是不是完美，辦事系统是不是能创收红利。